No se detenga hasta que estalle cada grano de maíz

Richard Branson

P: Soy un joven emprendedor que se aventuró al negocio de la venta de rosetas de maíz en una ciudad pequeña. Ha pasado mucho tiempo, pero no estoy cosechando suficientes utilidades. ¿Debería dejarlo?


- Kimosop Kibet, Kenia
R: Kimosop, lamento que estés en este punto bajo; el momento en que uno está dispuesto a admitir la derrota siempre es difícil. Aunque no estoy familiarizado con el mercado de las rosetas de maíz en Kenia, Virgin ha hecho negocios ahí, y recientemente abrió un albergue para safaris llamado Mahali Mzuri en el sudoeste.

El desafío central que enfrentas en este momento es decidir si perseveras con tu idea o la adaptas para satisfacer las demandas de los clientes. Esta puede ser una decisión difícil, porque muchos emprendedores inician sus negocios después de tener conocimiento sobre cómo mejorar las cosas. Pero no tiene mucho caso perseverar con un enfoque que no está produciendo utilidades adecuadas ni impulsando el avance de tu compañía.

Cuando pones alma y corazón en el trabajo, puede ser muy difícil abandonarlo. Uno de los momentos más difíciles de mi carrera tuvo lugar a principios de los años 90, después de un par de años durante los cuales British Airways había dedicado todos sus recursos a sacar del negocio a Virgin Atlantic. Nos dimos cuenta de que si queríamos defendernos de manera adecuada, necesitaríamos mucho más dinero. Nuestra única opción fue vender Virgin Records, el sello que habíamos usado para lanzar a algunos de los artistas más influyentes de esa generación, haciendo de nuestra marca un nombre conocido. Me había encantado crear y dirigir Virgin Records, hasta el último detalle. Rechinar los dientes y firmar los documentos de venta no fue fácil, pero era necesario que sucediera. Si me hubiera negado o lo hubiera retrasado, el Virgin Group probablemente sería una sombra de la compañía que es hoy. Esa es la razón por la cual, un día de 1992, me encontré recorriendo Ladbroke Grove en Londres, llorando desconsoladamente, a pesar del cheque por mil millones de dólares en mi bolsillo.

Antes de que arrojes la toalla, hay varias preguntas que deberías hacerte, sin importar en qué industria estés; ya sea vender rosetas de maíz o Porsches. ¿Has realizado tu investigación de mercado y descubierto qué están buscando tus clientes? ¿Les has ofrecido algo que no exista ya? Y quizá lo más importante, ¿tu negocio está marcando una diferencia para ellos?
Si estás satisfecho de que tu producto, marca, mercadotecnia y servicio al cliente son atinados, entonces piensa cuidadosamente en cómo y cuándo tus potenciales clientes compran el producto que estás ofreciendo. De ser posible, uno quiere que su tienda o su producto estén a la mano exactamente cuando la gente encuentra que necesita lo que uno está vendiendo.

Si no estás marcando aún una diferencia en la vida de tus clientes, considera ayudar a tu comunidad en una forma que sea integral para tu negocio. Si no sabes por dónde empezar, intenta aprovechar el poder de las redes sociales. Pudiera parecer un poco desalentador comenzar con una pequeña base de seguidores, pero si le das a esto la atención que merece, eso puede cambiar rápidamente; las interacciones con los clientes potenciales son oro molido. Úsalas para descubrir la voz singular de tu compañía y determinar qué está buscando la gente. Cuéntales a todos qué estás haciendo, para que en el momento en que acudan a tu tienda ya sepan qué se ofrece.

Finalmente, no hay un sustituto para la innovación. Si te estás sintiendo desalentado porque competidores más grandes han saturado el mercado con sus productos, bueno, eso es lo que ellos esperaban. Recuerda que hubo una vez en que había muchos ejecutivos de aerolíneas y expertos de la industria que pensaban que comprendían el mercado y que un nuevo participante como Virgin Atlantic, que era dirigido por una compañía con antecedentes en la música, no podría estar a la altura. Sin embargo, fue nuestra perspectiva fresca y nuestro enfoque singular en cuanto a los viajes lo que produjo nuestro éxito, y Virgin ahora tiene tres aerolíneas prósperas, mientras que muchos de nuestros ex competidores han salido del negocio.

Recuerda que siempre puedes adoptar un nuevo ángulo sobre un producto conocido. ¿A qué saben tus rosetas de maíz? ¿Cómo se comparan los sabores que ofrece tu negocio con los que ya están en el mercado? ¿Realmente revientan? (¡Nunca mejor dicho!)
Lo más importante: ¿Les estás dando a tus clientes amantes de las rosetas de maíz lo que quieren, como lo quieren, cuando lo quieren?
Si corriges estos elementos básicos, tu compañía de rosetas de maíz pudiera tener un final digno de Hollywood.